EXCLUSIVA INMOBILIARIA
EXCLUSIVA INMOBILIARIA
Vender una casa es normalmente la operación económica más importante en nuestra vida, y a la hora de afrontarla existen varias posibilidades:
- Vender de manera particular.
- Vender de manera particular, y con una o varias agencias inmobiliarias SIN EXCLUSIVA
- Vender a través de una sola agencia inmobiliaria EN EXCLUSIVIDAD
Hay más combinaciones posibles, pero estas 3 son las opciones más habituales.
En este post analizamos cada una de ellas y te contamos cual es la mejor elección para conseguir tu objetivo, que no puede ser otro que VENDER AL PRECIO MÁS ALTO Y EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE.
SPOILER: Si lees esto, en 3 minutos descubrirás POR QUÉ LAS MEJORES INMOBILIARIAS SOLO TRABAJAN EN EXCLUSIVA
Y las mejores no son las más “grandes”, conocidas, o las que más casas venden.
Las mejores inmobiliarias son las que venden casi todas las casas que gestionan.
OPCIÓN 1. VENDER TU CASA DE MANERA PARTICULAR.
Intentar vender una casa de manera particular para ahorrarte los honorarios de la agencia es muy habitual. Suele ser el primer intento de venta de una gran mayoría de los propietarios.
Y a priori es muy lógico, porque, si crees que vas a conseguir los mismos resultados que un profesional, ¿por qué vas a pagar por ello?
No vamos a intentar convencerte de lo contrario.
Ya sabemos que es muy posible que lo intentes, y también que hay unas altísimas probabilidades de que en 3 semanas, 1 mes, 2 meses,… te canses y decidas vender con una agencia inmobiliaria.
Esto es así, solo basta con fijarse en los portales inmobiliarios: una casa se publica por el particular, pasa un tiempo, desaparece, y a los pocos días vuelve a salir con una agencia.
El resultado es que ese tiempo se ha perdido, y la casa ya no tiene la ventaja de ser una NOVEDAD, y que ayuda mucho a conseguir vender en mejor precio.
Ojo, que también puede ser que se venda.
La cuestión es si se vende en las mejores condiciones posibles, y el ahorro de la comisión de la agencia ha compensado vender en un precio más bajo que el que hubiera conseguido un buen profesional.
OPCIÓN 2. VENDER TU CASA DE MANERA PARTICULAR Y CON UNA, O VARIAS AGENCIAS INMOBILARIAS. SIN EXCLUSIVA.
Otra posibilidad también muy frecuente es “tirar por el camino de en medio”, es decir, poner la vivienda a la venta de manera particular, pero también dársela a una o varias agencias SIN EXCLUSIVA.
Y cuantas más agencias mejor.
Parece lógico: cuantas más agencias ofrezcan la vivienda, se llegará a más clientes, habrá más visitas, y por tanto más posibilidades de venta.
Y encima puedes vender por tu cuenta y ahorrarte la comisión porque no te has comprometido con nadie.
SUENA PERFECTO.
Pero, ¿has analizado lo que ocurre cuando no existe ningún compromiso con ninguna de esas inmobiliarias?
Si te haces estas preguntas quizá puedes sacar conclusiones:
1. Si tú no te comprometes con una inmobiliaria, ¿crees que esa inmobiliaria se va a comprometer contigo?
2. Si cada una de esas inmobiliarias sabe que hay otras agencias ofreciendo tu casa, ¿qué prioridad le van a dar frente al resto de su cartera? Sobre todo si también tienen inmuebles en exclusiva.
3. ¿Has comparado la calidad de los reportajes fotográficos de las agencias que no piden exclusiva, con las que si lo hacen?.
4. ¿Has pensado por qué las agencias que no piden exclusiva tampoco te discuten el precio que quieres pedir por la casa? ¿Son asesores, o solo comerciales?
5. Si te llega una oferta a la baja, y la inmobiliaria que la presenta sabe que en cualquier momento una de las otras agencias puede superarla, ¿crees que peleará por mejorar la oferta, o que te intentará convencer de que es lo mejor que vas a recibir?
6. Las agencias que no piden exclusiva suelen gestionar todos los inmuebles que pueden porque saben que solo podrán vender un pequeño porcentaje de los mismos. ¿De verdad quieres jugar en esa lotería?
7. Teniendo varios interlocutores, ¿te llegará la información de las opiniones de los visitantes de la casa?. ¿Crees que sabrás si vas por buen camino?
8. Si un potencial comprador ve la misma vivienda 6 veces seguidas al buscar en un portal inmobiliario, ¿crees que percibe que esa casa es especial y que probablemente durará poco tiempo en el mercado, o que quizá hay cierta urgencia en vender?
Y por último. ¿Has pensado más o menos cuantos potenciales compradores hay para tu casa?
Te propongo una hipótesis:
Supongamos que para tu casa hay 25 potenciales compradores reales.
25 personas que buscan una casa como la tuya, y que van a dar más o menos los mismos pasos:
Primero buscarán por internet. Se meterán en los portales inmobiliarios que conozcan, harán filtrados, y las casas que más les llamen la atención serán las primeras que irán a visitar.
Si no han encontrado lo que buscan, después buscarán, también por internet, inmobiliarias en la zona. Mirarán como mucho en las 3 o 4 primeras que aparezcan a ver si hay alguna casa que no se haya publicado en los portales, y puede que contacten con estas inmobiliarias para contarles lo que buscan, y que les avisen cuando salga algo similar.
Y por último, algunos potenciales compradores, cada vez menos, acudirán en persona a las oficinas de la zona que tengan más cerca.
Con suerte, entre todas las inmobiliarias que has elegido SIN EXCLUSIVA abarcarán casi todo ese “espacio publicitario”.
Unas estarán en el portal inmobiliario X, otras en el portal inmobiliario Y, otras serán de las primeras en aparecer en GOOGLE, y puede que alguna tenga su oficina cerca de alguno de esos 25 potenciales compradores.
Si todo esto se cumple, con tu elección de inmobiliarias, esos 25 potenciales compradores antes o después descubrirán tu casa.
Otra cosa es cuántos de esos 25 vayan a visitarla. Y los que no la visitan, seguro que no la compran.
¿Y por qué no van a ir a visitarla?
Pues porque es muy probable que esas agencias que no te piden exclusividad, tampoco hayan invertido en hacer fotos profesionales, y con la competencia que hay, si una vivienda no destaca, pasa a la cola en la lista de los compradores.
Pero, ¿qué hubiera pasado si hubieras contratado una agencia en exclusiva, y esta agencia te ofreciera todos los servicios que mereces por comprometerte en exclusiva?
La respuesta es que llegarías a los mismos 25 potenciales compradores, Y en este caso todos ellos SÍ VISITARÍAN LA CASA.
¿Por qué?
Porque esa agencia, si la has elegido bien, debería comprometerse a publicar en los principales portales, a tener una web bien posicionada en GOOGLE, debería tener presencia física en la zona donde se encuentre tu casa, y realizaría el mejor reportaje fotográfico posible para que tu casa destaque.
La VENTAJA de la exclusiva estará en la calidad de esa publicidad, y en contar con un asesor que cuando llegue la oferta adecuada negocie en tu nombre.
Si esas agencias que no piden exclusividad inmobiliaria no invierten en fotos de calidad, y no lo suelen hacer, tu casa la encontrarán, pero para varios de esos 25 potenciales compradores pasará desapercibida, y por supuesto ni se plantearán hacer visita.
Pero en esta hipótesis, supongamos que en uno de esos 25 potenciales compradores, hace una oferta a la baja.
Si tú fueras el comercial de esa inmobiliaria, y supieras que hay otras inmobiliarias ofreciendo la casa, ¿qué harías si la oferta no es la más alta que se puede conseguir?.
¿Le dirías al propietario que la rechace, que ya llegará una mejor?,…
¿o intentarías hacerle ver que puede que nunca nadie ofrezca tanto antes de quedarte sin venta?.
Esto es lo que puedes esperar si no te comprometes con un profesional.
OPCIÓN 3. VENDER TU CASA A TRAVÉS DE UNA SOLA AGENCIA INMOBILIARIA. CON EXCLUSIVA.
Y por último queda la opción de confiar en una agencia para que se ocupe de todo en exclusividad.
Es un compromiso, sí. Pero debe serlo para las dos partes.
SI TU AGENCIA INMOBILIARIA TE PIDE EXCLUSIVIDAD, TAMBIÉN DEBE DÁRTELA.
Por eso si firmas con una agencia en exclusiva debes esperar ser un CLIENTE VIP y que te ofrezca todos estos servicios:
1. VALORACIÓN PROFESIONAL DEL INMUEBLE
Tu asesor deberá hacer un estudio exhaustivo del mercado, y de las viviendas que van a hacerte una competencia más directa para establecer el precio más adecuado.
A diferencia de un comercial de una agencia de las que trabajan sin exclusiva, un buen asesor, deberá decirte la verdad sobre el valor de tu casa. Te guste o no te guste.
Si no vas a confiar en su criterio, quizá es mejor elegir otra inmobiliaria.
Pero cuidado con los que te prometen un precio de venta, y a las 3 semanas ya te están diciendo que si no bajas nunca vas a vender, que pasa mucho.
2. ASESORARTE EN LA ADECUACIÓN DE LA VIVIENDA
Un buen profesional sabe que la primera impresión es la que cuenta, y debe asesorarte en la adecuación de la vivienda tanto para las fotografías o videos, como para las visitas presenciales.
3. REPORTAJE FOTOGRÁFICO PROFESIONAL
No nos cabe en la cabeza que un profesional inmobiliario no haga las mejores fotografías posibles, pero en muchos casos pasa.
Mejor para nosotros y para nuestros clientes que tienen ventaja.
4. CONFECCIÓN DE PLANO
Si no lo tienes, tu agencia debe dibujar un plano orientativo, que ayuda, y MUCHÍSIMO, a vender.
Hay mucha gente a la que un plano no le aporta nada, pero también hay mucha que si no hubiera tenido plano de su casa, no hubiera visto las posibilidades que tenía, y nunca lo hubiera comprado.
5. Diseñar y ejecutar una CAMPAÑA DE PUBLICIDAD GLOBAL:
1) Publicar tu vivienda en su propia página web, que debería estar BIEN POSICIONADA en la zona.
2) Publicar en los mejores portales inmobiliarios
3) Realizar publicidad en Google
4) Redes Sociales
5) Mailing a cartera de compradores
6. ATENCIÓN INTEGRAL A LOS INTERESADOS:
Atender a todos los interesados telefónicamente, contestando correos, agendando y asistiendo a todas las visitas.
7. SEGUIMIENTO
Hacer seguimiento de todos los visitantes para conocer la intención real de compra.
8. INFORMACIÓN
Informarte periódicamente de todo lo que se va realizando, y de los resultados obtenidos.
9. NEGOCIACIÓN
Negociar en tu nombre las ofertas
Esto es vital.
NEGOCIAR EL PRECIO DE VENTA ES EL MEJOR SERVICIO QUE TE PUEDE OFRECER UNA AGENCIA INMOBILIARIA.
Es casi imposible que un propietario tenga las armas para negociar que tiene UN BUEN PROFESIONAL INMOBILIARIO.
La posición de intermediario en la operación permite obtener una información del comprador que nunca daría directamente al vendedor.
Con esta información a tu servicio, tu asesor será capaz de conseguir la oferta más alta posible de cada potencial comprador, y compensar con creces sus honorarios.
10. ASESORAMIENTO EN TRÁMITES PRE-FIRMA:
1) Señal
2) Contrato de Arras
3) Certificado de Eficiencia Energética
4) Revisión del contrato de Arras
11. ACOMPAÑAMIENTO A LA FIRMA EN NOTARÍA.
12. ASESORAMIENTO EN LOS TRÁMITES POST-FIRMA
1) Plusvalía Municipal
2) Pago IBI año en curso
3) Cambio de suministros
Todo esto es lo que debe ofrecerte una agencia con la que trabajes en EXCLUSIVA.
Si te ofrece menos, busca otra.
Y si te ofrece todos estos servicios, y los ejecuta correctamente, ten por seguro que tu casa se venderá en las mejores condiciones, y tu elección habrá sido la mejor.
Para terminar te sugiero que busques las inmobiliarias con mejores opiniones de sus clientes y descubrirás como casi todas trabajan EN EXCLUSIVA, y que tienen una ratio de inmuebles por asesor más bajo que la media.
En SAROGA trabajamos así y por eso nos va tan bien a nosotros y a nuestros clientes.
